Una y otra vez me encuentro con la sorpresa que muchos emprendedores desconocen realmente la naturaleza de sus clientes y los motivos mas relevantes y trascendentes de por qué les compran o por qué no les compran.
Entender a los clientes y definirlos claramente es un paso fundamental que todo emprendedor/empresario debiera hacer y perfeccionar con el tiempo y que muchas
veces no hace o no se da cuenta que no hace. Cuando uno hace estas preguntas las respuestas tienden a ser amplias, casi genéricas y
por tanto ambigüas. En el mejor de los casos se dan ciertos parámetros socioeconómicos, de edad, sexo u otras características descriptivas. Falta conectar
con las circunstancias específicas , el contexto de las situaciónes y las restricciones que puedan haber en torno a ese grupo de personas. En una reciente actividad de WEDO COWORK en el marco del programa de innovación EXPONENTE INN, programa financiado por Corfo y en donde participaban fundadores de mas de 40 empresas hicimos esta pregunta y luego de cierta indagación los participantes descubrieron lo poco y nada que sabían de sus clientes y lo importante que era cambiar esto.
Para desarrollar la actividad utilizamos la metodología de Mapa de Cliente en donde junto con definir los clientes con sus características y circunstancias específicas nos
preocupamos de listar cuales eran aquellos trabajos más importantes que esos clientes querían resolver, cuales eran las restricciones que tenían y de que manera medirían el éxito del resultado buscado. Los hallazgos fueron muy interesantes y abrieron conversaciones profundas para luego pensar en segmentaciones alternativas, mejoras en la propuesta de valor o cambios en el relato comercial. Todas innovaciones respecto de lo que se estaba haciendo y con la posibilidad de generar impactos enormes en la ventas y en la evolución de estas empresas.
Javier Ramírez – Co Fundador y CEO de WEDO COWORK
