En el ámbito de negocios y emprendimientos todos hablan de “Innovación disruptiva” sin analizar bien su significado y eso limita la forma en que podemos visualizar el éxito y crea creencias limitantes sobre qué tipo de negocios cambiarán la naturaleza del juego. Adicionalmente muchos de ellos irónicamente diseñan sus estrategias para vencer a sus competidores con unas pequeñas diferenciaciones en funciones o formas de sus productos/servicios.
Según “Estrategia de Océano Azul” escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne el foco necesario hoy no está en vencer a la competencia sino que está en crear un nuevo mercado con un concepto completamente nuevo e innovación en valor. Créanme que esto es posible independientemente del tamaño del negocio. Por eso acá dejo rutas y ejemplos concretos que te servirán para aplicar una nueva estrategia disruptiva en tu negocio y crear un nuevo mercado.
Ruta 1: Busca el valor de industrias alternativas para saber por qué las personas optan a ellas en vez de tu industria.
Ejemplo: Circ du Soleil analizó clientes de ópera, teatros, broadway y ballet que preferían el arte, la música y danza y la trama. Luego los combinó con circo y eliminó todo lo demás como animales. Así habría un nuevo mercado.
Ruta 2: Observa a grupos estratégicos dentro de tu industria para entender la razón de su preferencia como por ejemplo un cliente prefiere ir a una tienda tradicional de zapatería físicamente mientras otro prefiere comprar sus zapatos en la tienda online.
Ejemplo: Zappos.com combinó lo mejor de la zapatería tradicional (los clientes pueden probarse todos los zapatos que quieran) con pedidos y devoluciones fáciles y centro de atención 24/7, con las mejores ofertas en línea y grandes selecciones.
Ruta 3: Defina clientes dentro de la cadena de compradores. La mayoría de las empresas se dirigen a clientes objetivos en común pero en realidad hay una cadena de compradores como influencers, compradores y usuarios. Al cambiar el grupo de compradores, puedes crear un nuevo mercado.
Ejemplo: Históricamente, la industria de la insulina se centró en los médicos (influencers). Novo NorDisk cambió el grupo de compradores a los pacientes (usuarios) y resolvió la difícil tarea de la dosificación con un dispositivo sencillo que se parece a un bolígrafo.
Ruta 4: Observa atractivo funcional y emocional para los compradores y desafíalo. Algunas industrias compiten en precio/ función basándose en la utilidad, por lo que su atractivo es funcional. Otras industrias compiten por los sentimientos y su atractivo es emocional. Puedes encontrar un nuevo mercado cuando estás dispuesto a desafiar esa orientación.
Ejemplo: El café tendía a ser un producto básico vendido en latas a granel o servido en paradas de camiones y restaurantes. Al hacer que los baristas preparen café personalizado justo en frente del cliente y crear un lugar único donde los clientes puedan relajarse y olvidarse de su estrés, Starbucks convirtió café en una experiencia emocional y elevó lo que era un producto funcional.
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